Prospection téléphonique : quelles sont les meilleures pratiques ?
La prospection téléphonique, un puissant outil de marketing direct
La prospection par téléphone, à la différence de l’emailing, vous permet d’analyser la façon dont votre prospect réagit à votre produit ou service. Avec un argumentaire convaincant, vous pouvez alors influencer la décision de votre interlocuteur et répondre rapidement à ses questions. Néanmoins, une opération de prospection téléphonique réussie demande des techniques travaillées et un argumentaire de vente bien bâti en amont. Chez Bizdev360, nous avons l’habitude de recourir à ces outils pour les missions de prospection téléphoniques que vous nous confiez. Nous vous livrons donc 3 bonnes pratiques à adopter sans hésiter !
1. Ne craignez plus le fameux « barrage de l’assistante »
Le « barrage de la secrétaire » est une des étapes les plus importantes et les plus épineuses de la prospection téléphonique. Vous avez approximativement 20 secondes pour que votre interlocuteur ne filtre pas votre appel. Voici quelques conseils pour passer ce barrage avec assurance :
- Ne méprisez surtout pas votre interlocutrice
Au contraire, soyez courtois et n’hésitez pas à valoriser le travail de l’assistante, avec des questions auxquelles elle ne pourra pas répondre, précédées de la formule : « vous pouvez peut-être m’aider ? ». De cette manière, vous l’incitez à vous passer le décideur, sans lui forcer la main.
- Ne parlez pas de votre objectif commercial d’emblée
Présentez-vous en tant que « responsable de secteur X » plutôt qu’en tant que « chargé de développement commercial ». Ayez une démarche de service après-vente, par exemple : « Vous avez récemment ajouté un nouveau système de X à votre entreprise, je voudrais vérifier que tout fonctionne de manière optimale ». Veillez à utiliser du vocabulaire technique pour suggérer à l’assistante de vous passer le décideur.
- Pensez aux horaires de l’entreprise
Renseignez-vous sur les horaires d’ouverture de l’entreprise que vous prospectez et utilisez-les à votre avantage. Essayez d’appeler tôt le matin (avant l’arrivée de l’assistante) ou plus tard le soir, aux environs de 19h par exemple. Vous pouvez également appeler à des horaires proches des heures de déjeuner, c’est-à-dire entre 12h-12h30 et 13h30-14h. De manière générale, essayer de téléphoner à différents créneaux horaires au cours de vos relances téléphoniques. Avec un peu de chance, le décideur en personne décrochera le téléphone.
Soyez habile face à vos clients potentiels.
2. Engagez le prospect avec des questions ouvertes
La prospection téléphonique ne consiste pas à réciter un argumentaire téléphonique tout entier, coûte que coûte. N’oubliez pas que pour que votre prospect envisage d’acheter votre produit ou de souscrire à votre service, il doit se sentir concerné. Posez donc des questions ouvertes afin de connaitre les besoins et les priorités de votre client potentiel. De cette manière, vous pourrez adapter votre argumentaire commercial à votre prospect afin de lui donner l’impression d’un service sur-mesure.
Voici quelques exemples de questions :
- De quoi êtes-vous satisfait au niveau de votre [produit ou service que vous commercialisez] ?
- Sur une échelle de 1 à 10, où situez-vous votre niveau de satisfaction au sujet de votre produit?/service?
- Etes-vous au courant de cette nouvelle loi concernant votre produit/service?
3. Montrez que vous connaissez votre service
Une des plus grandes preuves d’amateurisme est le fait de ne pas être capable de répondre à des questions sur votre propre produit. Vous devez absolument tout savoir sur votre offre avant d’entamer une mission de prospection téléphonique. En plus d’être incollable sur votre offre, vous devez être préparé à toute question au sujet de votre entreprise dans sa globalité.
Différenciez-vous de la concurrence en vous positionnant comme un expert dans votre domaine. Quelques pistes à mettre en place :
- Donnez des conseils désintéressés à votre prospect
- Évoquez les évolutions de votre marché
- Discutez d’un fait d’actualité qui peut influer sur votre domaine d’expertise
Vous l’aurez compris, la prospection téléphonique requiert des techniques et un savoir-faire qui s’apprend avec l’expérience. Chez Bizdev360 nous utilisons de nombreuses techniques pour le développement commercial des PME de tous domaines. Si vous n’avez ni les ressources, ni le temps nécessaire pour effectuer ces actions en interne, faites appel à nos services.
